前后连贯的制胜策略《投石问路·反客为主》故事讲解

前后连贯的制胜策略

成语　投石问路　反客为主

解释　前者指先投以石子看有无反应，借以探测情况，进行试探。后者指客人反成为主人，变被动为主动。　

出处　《三侠五义》：“此名为投石问路。下面或是有沟，有水，就是落在实地，没有听不出来的。”

《三国演义》第七十一回：“步步为营，诱渊来战而擒之，此乃反客为主之法。”

古人曾留下一整套前后连贯的制胜策略。在双方对抗匹敌时，一方欲获取主动权，可借用三条在策略上前后呼应的成语，即“投石问路、欲擒故纵、反客为主”。投石问路，原指在夜间潜入某处前，先在院内投以石子，看其有无反应，借以探测有没有人蹲守，用它试探敌情。欲擒故纵，是想抓住对方，故意先放开他。所谓“穷寇莫追”，把对方逼急，会拼命反扑，不如放松一步，让对方丧失警惕，再伺机而动。反客为主，是讲如何掌握战争主动权，争取变被动为主动的策略。在军事或其他抗衡场合，可先以投石问路刺探敌情，再用欲擒故纵，迷惑敌人，使它斗志松懈，然后抓住时机，反客为主，获取最后的胜利。

在商务谈判中，投石问路的关键是选择合适的提问内容，不能暴露提问者的真实意图，该问题应是我方关心的，也是对方无法回避的，所以在使用投石问路时，应该谨慎提问，刺探对方意图，寻找适当时机，促成交易。

日本一家汽车公司急需找美国代理商为其推销产品。当日方准备同美国公司进行谈判时，日方代表因路上塞车迟到了。会上，美方代表抓住这事不放，想以此获取更优惠的条件。日方代表发现无路可退，便启用“投石问路”的策略，说：“我们耽误了您的时间，但这绝非我们本意，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那我们只好结束这次谈判。”日本代表这番试探性话是欲擒故纵，美国人不想失去机会，于是谈判继续进行。

欲擒故纵是《三十六计》之一，“纵者，为随之，稍松之耳，紧随勿迫，累其气力，消其斗志”。欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾，人们希望成功，但懂得“欲速则不达”的道理。在军事和商务竞争中，“擒”是目的，“纵”是方法，作为一种缓兵之计，可以缓解对方的注意力。若是把对方逼急了，会全力反扑，还不如暂时放松一步，使对方失去警惕，然后伺机而动。诸葛亮七擒七纵绝非感情用事，他的最终目的是稳住孟获，达到攻心，此时主动权始终在诸葛亮手上。春秋时，宋襄公不听从大臣的良谏，简装前去会盟。楚成王不露声色，以客位身份偕同宋襄公前往赴会。但他悄悄安排数十名兵士尾随而行，等到众诸侯国君拜坛会盟时，楚成王一声号令，他的兵士纷纷脱掉外服、露出全身铠甲、拿出暗藏刀剑，从两旁杀出，捉住宋襄公，使在场的君主们惊恐万分。楚成王列举宋襄公数大罪状，夺了他的盟主之位，

“反客为主”也是《三十六计》之一，是将客人与主人位置倒置，客人俨然成了主人，主人反而就了客位。在军事上，起主导地位的主盟者，反而被颇费心思的同盟军支配，陷入同盟者精心设计的圈套之中。

“客”分几种类型，“为人尊处者为客，不能立足者为暂客，能立足者为久客，客而不能主事者为贱客，能主事渐握机要者为主客矣”。 所以反客为主的第—步，必须先争得客位；第二步必须乘隙；第三步必须有插足机会；第四步要把握时机，得以控制其要害部位，如此步步为营，抓住机会，取而代之。

清乾隆晚期，和珅党羽山东巡抚富察氏国泰是皇亲国戚，又有和珅撑腰，贪腐成性，竟贪贿府库银两数十万两。五品小御史钱沣，上疏弹劾国泰。乾隆派亲信大员和珅及左都御史刘墉，与钱沣一道前往山东查办此案。一行三人到了济南，和珅命差役抽验府库封银，谁知数量和册籍竟然完全相符，和珅扬言没有贪腐，下令返回，这使钱沣背上了“诬告”封疆大吏的罪名。

在此关口，钱沣采用投石问路法，细心查问差役抽验情景，发现用来验证库银，是商家用的杂色银，其成色与官府帑银不符。而且银锭上已动了手脚，其颜色和重量皆不是官府帑银。接着，他查明国泰得到和珅通风报信，事先向商人勒借银子，冒充官银放入库中。

此时，钱沣又用欲擒故纵计，放下主犯不问，只派人四下传言，所有商人可用手中借银凭据，前来府库领回银两，如不及时兑付，没收充公。此时，五品官钱沣将身旁一品大员和珅等人搁置一旁，反客为主，打开库门，让商人前来将借银取还，库银为之一空。于是，国泰借商银冒充官银的真相显露于光天化日之下，钱沣用计才能扳倒皇亲国戚的贪污大案。

《水浒传》中，有一段精彩的“火并王伦”。晁盖、吴用等人智劫生辰纲，在石碣村大败官兵后，便来投奔梁山。不料，梁山寨主王伦心胸狭窄，嫉贤妒能，担心众豪杰危及自己第一把交椅，不肯收留。吴用通过一番投石问路，言谈之间察觉到，林冲仗义并对王伦积怨很深。便先用欲擒故纵之计，假意要离寨下山，施礼道：“不能因我们兄弟前来，伤了你寨和气。王寨主不容我们，林教头留有何用，我们就此告辞下山。”他用此言语激怒林冲，杀了王伦。最后吴用、晁盖反客为主，从求人收留的“宾客”，变为山寨的主人，这便是反客为主的策略。

这些策略按作用可以分为三大类：即进攻之策、防御之策和让步之策。对谋略主体而言，在进攻前或对方情况不明时，先选取“投石问路”的防御之策或预侦之策，以减少己方蒙受的损失。当对方来势凶猛或斗志昂扬时，可选择“欲擒故纵”的让步之策，寻找机会，变被动为主动，迫使对方做出让步，伺机而动。待我方掌握主动，进攻为上策时，“反客为主”便是最好的进攻之策。

刘邦在兵力不能与项羽抗衡时，尊重项羽，鸿门宴上，以屈求伸，对项羽谦卑到极点。后来他由弱变强，垓下一战，反客为主，终于将项羽逼死乌江。所以，《易经·渐》卦中说得明白：“乘隙插足，扼其主机，渐以侵其势。”对于强大的对手需要多计并用，一计侦敌，投石问路；一计累敌，欲擒故纵。找准了空隙，插足进去，待控制对方首要人物时，才能扼其主机，反客为主，实现预期目标。