你的答案谁做主——锚定效应

你的答案谁做主——锚定效应

导读小故事

一条巷子里有两家卖粥的小店。左边一个，右边一个，两家店的生意都很好，每天都是顾客盈门。可是，晚上盘点的时候，左边这个店总是比右边那个店多赚两三百块钱，而且每天都是这样，让人心生不解。

细心的人终于发现了其中的秘密。如果你走进右边那个粥店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：“您好！加不加鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说：“加一个吧。”于是服务员就会拿来一个鸡蛋；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说不加，喝完粥结了账就走了。可是，如果你走进左边那个粥店，服务员同样也是微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，然后热情地问你：“您好！加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加两个；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个。就这样，一天下来，左边的这家粥店比右边的那家粥店都要多卖出很多个鸡蛋，这就是它每天多赚两三百块的原因。

通俗理解

关于故事里的问题，许多顾客以为自己只是随便说了一个答案。这个“随便”可不简单，也许已经受到了其他人的干扰。小心，别上当！经验说：反正我也不知道答案，干脆随便猜一个吧。实验说：随便的答案其实是随着心理预期变化的，这就叫锚定效应。

生活启示

故事中，左边那家粥店的老板和服务员其实就是在运用“锚定和调整启发式”的营销方法，挑战消费者有限的理性。这种方法是人们在作决策和判断时经常采用的一种方法，即先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。左边小店的服务员把顾客“锚定”在“加几个鸡蛋”上，而右边小店的服务员则把顾客“锚定”在“要不要加鸡蛋”上。在前一种情况下，顾客是在“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”上进行选择或调整，而后一种情况下，顾客是在“加不加鸡蛋”上进行选择或调整，有限的理性使很多顾客没有充分地调整思路，也使两个小店的生意大相径庭。