诱导对方不断说“是”

诱导对方不断说“是”

我们都知道，说服的过程就是不断劝服对方接受我们的想法和观点的过程，然而，我们发现，很多时候，似乎无论我们如何苦口婆心地劝说，对方总是能找到拒绝的理由，不少人感到束手无策。其实，这是因为我们给了对方拒绝的机会，而最具说服力的劝服技巧无非是让对方自己承认我们的观点，让对方在拒绝之前先说“是”，并且不断说“是”，这样就能有效将对方的拒绝遏制住。

小李是一家电子产品公司的销售员，为了能完成公司电话软件销售的工作，小李前去拜访一家科贸公司的总经理。这家公司“财大气粗”，人脉广泛。在沟通的过程中，科贸公司的经理提出了不同看法。

客户：“到现在为止，所有厂商的报价都太高了。”

销售员：“所有的报价都太高了？真的是这样吗？”

客户：“是的。”

销售员：“不过，我想您应该不会反对我与您进一步展开合作吧？”

客户：“反对倒还不至于。”

销售员：“那么如果我们有机会再次合作，难道您不觉得我们可以帮助您建立更广泛的客户群吗？”

客户：“嗯，很有可能。”

销售员：“您想我们平时买质量优质的手机和传真机，都是为了拥有更好的通话质量，对吗？如果我们的产品通过与您的合作被更多人所使用，那么那些受益者第一个想到的就是贵公司的名字，对吗？”

客户：“嗯，那倒是这么回事。”

销售员：“所以您不反对我们通过和你的合作可以帮助更多人建立起一套更实用的电话系统，是吗？”

客户：“是。”

很明显，小李与客户实现成交的方式就是通过一步步地反问，然后将主题引到销售上来，让客户一直未对产品说一个“不”字。小李这样做的优势是有利于掌握谈话主动权，控制整个销售进程，进而可以让整个销售工作被引到自己所希望的情况上来。

的确，人们对于自己不熟悉的人或事，往往都持有一种排斥的心理。因此，说服他人时，如果直截了当，会显得突兀，让对方难以接受，而如果我们能巧妙铺垫，慢慢给对方“洗脑”，让其不断说“是”，对方会更易于接受。

那么，如何让客户在一开始就说“是”呢？

1.关键时刻强势一点

如果一味认同对方，难免有奉承之嫌，也会显示你的软弱。因此，要想真正说服对方，我们最好能在关键时刻强势一些，这样说服对方也就并不是不可能。但即便强势，也要保持良好的态度，最好先肯定对方的意见。比如，我们可以这样说：

“说句真话，我从事电脑销售好几年，像你这样如此关心本公司产品性能的客户，我见得不多，像你这样了解本公司产品的客户，更是少之又少，而且，您的建议对我们很有用，所以我衷心地谢谢你。正如你所说，我们的产品现在还存在一定的问题，不过现在它的市场销量很好，说明还是有不少益处的。您看，这是我们去年的销售情况一览表……承蒙您这样的客户的关照，我们会更注意改进产品的性能。您买了我们的产品，如果在使用的过程中，有什么问题，欢迎您继续给我们提出来。”这样和客户说，客户一定能接受。

2.不给对方否定的机会

让对方在拒绝之前先说“是”，就能有效将对方的拒绝遏制住，比如，你可以对客户说：“××先生，您应该知道向来我们的产品都比A公司的产品价位低一些吧？”

当然，我们在让对方肯定接受我们的观点和想法时，最好能有十足的把握，不能让对方抓住把柄。

真正口才好的人在说话中绝不会让自己被对方牵着鼻子走，相反，他们把自己当成谈话的主人，一旦确定了自己的目标，就表现出一副势在必得的架势，不达目的绝不罢休！